Ayer escribí sobre por qué ignoro los correos de ventas no solicitados y la cosa tuvo bastante recorrido. En los comentarios de LinkedIn, también en un artículo de Miguel Angel Díez Ferreira en la misma red social, mucha gente compartía su hartazgo con el mismo tipo de prácticas invasivas. Pero entre líneas, lo que yo estaba diciendo, sin decirlo explícitamente, es que hay maneras y maneras de vender. Y que el problema no es la venta en sí. El problema es cómo se vende.
Voy a ser claro: yo entiendo que la gente tiene que vender. Entiendo que por momentos las cosas están apretadas y jodidas. Lo entiendo todo. Y lo entiendo porque yo también he montado una empresa, he fundado Torresburriel Estudio, que este año cumple quince años, somos veintisiete personas, y hemos tenido de todo. Altos, bajos, momentos estelares y momentos francamente complicados. Incertidumbre de la buena y de la mala. Y al final, todo se resume en algo muy simple: si vendes, la cosa funciona; si no vendes, no funciona. No hay más misterio.
Y yo soy el primero que lo sabe porque, básicamente, quien vende en mi empresa soy yo. Obviamente no solamente yo, pero es una empresa que lleva mi nombre, yo soy el fundador, y creo que está bastante claro que uno de los roles principales que me toca cumplir es el de un tipo que vende. Que además hace otras cosas, pero que vende.
Mi manera de vender: a fuego lento
He ido aprendiendo esta profesión de la venta y el desarrollo de negocio con el tiempo. Exactamente igual que aprendí a gestionar una agencia, a gestionar personas y a gestionar equipos. Nadie nace sabiendo vender. Lo que sí puedo contar es cómo lo hago yo.
Mi empresa creció de manera orgánica. Lo he contado muchas veces, pero no me importa repetirlo porque creo que tiene valor: yo empecé porque monté un blog. El blog de torresburriel.com. Y a partir de ahí, la gente me empezó a leer, me empezó a conocer y me empezó a llamar. Primero para pequeñas consultorías. Luego para proyectos más grandes. Después para cosas que requerían de más equipo del que yo solo podía aportar. Y cuando alcancé el límite máximo de lo que podía abordar por mi cuenta, empecé a contratar gente. Así hasta hoy.
Eso es un crecimiento orgánico. Y mi venta siempre ha sido orgánica. Lo he hecho compartiendo contenido, compartiendo lo que sabía, tratando de ayudar a otros haciendo lo que mejor se me da: escribir, contar lo que sé, y hacerlo de una manera particular. Sin fórmulas mágicas. Sin trucos. Sin plantillas copiadas de ningún lado.
Hoy las necesidades económicas de mi empresa son absolutamente exigentes. Somos veintisiete personas y la máquina tiene que seguir girando. Me toca vender más, claro. Pero la venta sigue siendo la misma: a fuego lento. Se cuece despacio. Obviamente siempre hay ventas rápidas, gente que viene, pregunta, quiere algo, se lo ofrecemos, le gusta y lo compra. Pero los grandes proyectos, los que nos tienen ocupados de verdad, se venden mientras dura el proceso comercial y también se siguen vendiendo mientras dura la ejecución del servicio. Cada entrega es una carta de presentación para la siguiente.
Lo que hay detrás de la venta a fuego lento
Todo esto se hace con honestidad. A veces con mucha fricción. La mayoría de las veces con esfuerzo. Equivocándote. Siendo humilde y reconociendo cuando lo haces mal. En definitiva: ganándote la confianza de las personas para quienes trabajas.
Esto no es ningún secreto. No es una metodología revolucionaria ni un framework con nombre en inglés. Es simplemente tratar a la gente como te gustaría que te tratasen a ti. Es entender que la confianza no se compra con un correo bien redactado, sino con tiempo de trabajo consistente, de cumplir lo que prometes y de dar la cara cuando las cosas se complican.
A veces parece que la gente cree que esto no se puede hacer así. Que hay que buscar atajos. Que si no estás haciendo outbound agresivo, estás perdiendo oportunidades. Que si no automatizas el envío de quinientos correos al día, eres un ingenuo.
No lo creo.
Lo que no deberías hacer
Y ahí es donde llega ese tipo de personas que entran en el correo electrónico de los demás sin preguntar, sin pedir permiso, ofreciendo soluciones mágicas y contando milongas. Es absolutamente espantosa la imagen que dejan las personas que intentan vender un producto o un servicio tratando de disimular que conocen a su interlocutor, cuando no han hecho el menor trabajo de investigación. No se han mirado ni tu web. No saben a qué te dedicas. No tienen ni idea de cuáles son tus necesidades reales. Y pretenden que les abras la puerta de tu negocio porque te han escrito un correo con tu nombre y una frase supuestamente personalizada.
La personalización de verdad no es meter el nombre de alguien en el asunto de un correo. La personalización de verdad es saber a quién le hablas, entender sus problemas, respetar su tiempo y encontrar la mejor forma de presentarte por primera vez. Y si no estás dispuesto a hacer ese trabajo previo, no vendas. O al menos no pretendas que te tomen en serio.
El resumen
Vender no es malo. Vender es necesario. Es lo que mantiene empresas, equipos y proyectos en marcha. Lo que es malo es vender sin criterio, sin respeto y sin haber hecho los deberes. Lo que es malo es tratar al otro como un lead en una hoja de cálculo en vez de como una persona que tiene su propio contexto, sus propias necesidades y su propia forma de decidir.
Mi método no es perfecto ni es rápido. Pero es honesto. Y después de un buen montón de años, puedo decir que funciona.
